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핫한 스타트업 뜯어보기 (1) - 마이리얼트립

데글이와 공부해요/비즈리뷰

by 하나719 2020. 11. 9. 12:06

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비즈니스 케이스 스터디 

데잇걸즈 내에는 데글데글처럼 자율적으로 만들어진 모임이 몇가지가 있다.
그 중 영웅PM님의 모집으로 생긴 비즈니스 케이스 스터디라는 모임이 있는데, 이 모임에서는 우리가 궁금했던 기업을 하나씩 선정해서 비즈니스적으로 뜯어보고 있다.

비즈니스 케이스 스터디의 시작

스터디 방식은 원하는 기업을 투표로 선정한 뒤, 선정 된 회사에 대한 자료들을 찾아 읽는다. 그리고 2가지 분석 프레임워크를 통해 해당 기업의 비즈니스를 뜯어본다. 분석 프레임워크 첫번째는 비즈니스 모델 캔버스, 두번째는 AARRR 이다.

  • 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas: 이하 BMC)은 비즈니스에 포함되어야 하는 9개의 주요 사업요소를 한 눈에 볼 수 있도록 만든 템플릿이다.
    BMC의 자세한 내용이 궁금하다면? 👉🏻 참고글: 위키피디아 , 브런치
  • AARRR이 궁금하다면? 👉🏻 참고글: 데글데글 AARRR ? 이거 오타 아닌가요?

이번 콘텐츠에서는 '마이리얼트립' 을 BMC로 살펴본 내용을 다루려고 한다.

BMC 로 살펴보면, 기업이 제공하고 있는 서비스안에서 실제로 비즈니스를 구성하는 요소들이 어떻게 연결되어 돈이 벌리게 하는 구조가 되는지, 기업의 본질이 무엇인지를 아는데에 도움이 된다.

* 해당 콘텐츠는 글 하단의 참고 아티클을 읽고, 비즈니스 케이스 스터디 모임에서 재해석 한 내용입니다. 잘못된 내용이 있을 경우 문의주세요!

코로나 불황에도 400억 투자 유치를 한 스타트업 마이리얼트립은 여행지 현지 투어와 항공권을 중개하는 여행 플랫폼이다.
마이리얼트립은 복잡한 해외 여행 유통 구조를 단순화하여 간편하면서도, 해외 현지인 가이드만의 차별화 된 여행 상품을 통해 특별한 여행 경험을 제공했다.
코로나 이후에는 발빠르게 국내 여행지 & 체험으로 방향을 전환하여, 여전히 특별한 경험을 고객들에게 전달하고 있다고 한다.
마이리얼트립만의 어떤 매력이 있는지 찬찬히 뜯어보자

Business Model Canvas 

1. Value proposition

마이리얼트립이 제공하는 다양한 가치 중 가장 핵심은 고객의 마이크로 니즈를 충족시켜 주는 차별화 된 여행 서비스 라는 점이다.

마이리얼트립이 있기 이전에 해외여행은 100% 자유여행 혹은 패키지 여행 밖에 없었는데, 적절한 자유를 누리면서도 부족한 현지지식을 충족시키고 100% 알찬 여행을 즐기고자 했던 이중적인 고객의 마음을 정확하게 파악했다. 기존에 패키지 여행은 주로 대형 여행사의 개입으로 유명 관광지를 빠르게 돌고, 쇼핑을 하는 등의 획일화 된 패키지 여행을 제공했다. 마이리얼트립은 현지 가이드의 특별한 여행 콘텐츠 상품을 중간 유통없이 고객에게 직접적으로 제공했다.

코로나 이후에는 해외여행을 갈 수 없는 고객의 상황에 맞추어 국내 여행지를 소개하고 있는데, 여기에서도 마이리얼트립만의 특별함이 느껴진다. 획일화 되지 않은 다양한 고객의 니즈를 충족시키는 이색 체험을 제공해 "나만의 여행"을 즐기고자 하는 요즘 여행자들의 니즈에 발빠르게 대처하려는 노력이 보인다.

최근 국내 여행지 콘텐츠로 바뀐 마이리얼트립 근황

2. Key partners

 1) 기존 여행업계의 사업구조에서 소외 됐던 개인 현지 가이드

기존 가이드들은 중간 유통사의 개입으로 수입이 감소해 여행객들에게 쇼핑 등을 강권하기도 했지만, 마이리얼트립에서는 중간과정을 생략하고 가이드와 여행객을 직접 연결해준다. 현지 가이드들은 마이리얼트립 사이트에서 많은 고객을 유치하기 위해 더 퀄리티 높은 여행 상품을 구상한다.

 2) 다양한 여행상품을 판매하는 기업 파트너들

마이리얼트립에서는 숙박, 항공권, 각종 액티비티 티켓을 함께 판매하고 있다. 여행의 모든 과정을 One-Stop으로 편리하게 제공한다.

 3) 현재의 마이리얼트립을 있게한 투자자, VC들

이미지 출처: thevc

3. Key activities

1) 해외 여행의 복잡한 유통 구조를 단순화

중간 랜드사의 개입을 없애고 가이드 ↔️ 여행객을 직접 연결하여 여행객들에게 여행 준비단계의 피로도를 줄여주고, 여행지에서의 즐거움을 더해주었다. 또한 중간 수수료와 거품을 없애 최저가 항공, 숙박 상품을 직매입한다.

마이리얼트립은 위 과정을 거치지 않더라도 여행 산업의 다양한 플레이어들이 자신의 상품력을 바로 고객에게 전달할 수 있는 플랫폼을 만든 것!

2) 항공권 구매 내역등으로 수집된 고객 정보에 기반한 여행 사품 맞춤형 추천

항공권의 경우 판매 마진이 크지 않지만, 항공권까지 판매하는 이유 중 하나로 데이터가 있다. 항공권을 구매할 때는 어느 나라를 가는지, 언제부터 언제까지 있는지, 몇 명이 가는지 등의 중요한 빅데이터를 제공한다. 마이리얼트립은 이 데이터를 바탕으로 고객에게 필요한 맞춤형 상품을 추천해준다.

3) one-stop 서비스 운영을 위한 핵심 업체 입점영업

마이리얼트립이 궁극적으로 추구하는 목표는 무엇일까? 데글데글은 항공, 교통, 숙박, 티켓 등 여행의 모든 단계의 상품을 한 곳에서 해결할 수 있는 one-stop 서비스 플랫폼이라고 생각했다. 이를 달성하기 위해서는, 고객의 다양한 니즈를 충족시킬 수 있는 상품구색이 필수적이다. 여행을 준비하는 고객이 이탈하지 않는 seamless한 서비스 제공을 위해선 여행 상품 제공업체들의 입점 영업 또한 마이리얼트립의 주요 활동인 것이다.

마이리얼트립을 구글링했을 때 뜨는 페이지. "여행의 모든것" 이라는 브랜드 슬로건에서 여행 one-stop 서비스 이미지 구축의 노력이 보인다.

4) 코로나 이후 유연한 비즈니스 노선 수정(예. 국내여행, 진짜 랜선투어)

해외 현지 가이드 콘텐츠가 많았던 마이리얼트립은 코로나 이후 해외 여행을 갈 수 없는 점을 빠르게 반영하여, 국내 여행지로 비즈니스 노선을 변경했다.

4. Key resource

1) 알고리즘 / 데이터

마이리얼트립은 진정성있는 후기 쌓는 것을 매우 중요하게 생각했다. 후기 속에서 상품에 대한 힌트를 얻기위해 열심히 후기를 분석하기도 했다. 업계 1위의 누적 후기 수 는 만나보지 않은 가이드에 대한 신뢰를 형성하는데에 중요한 요소이다.

 

마이리얼트립 여행 후기 데이터 분석

R을 이용한 텍스트 데이터 분석

medium.com

2) 현지 가이드 풀

현지의 믿을만한 가이드 풀은 마이리얼트립에 매우 중요했다. 마이리얼트립은 온라인을 통해 총 4단계로 꼼꼼하게 가이드를 선발했다. 이런 전문화 된 가이드들을 선발하는 노하우와 갖추어진 가이드 풀은 마이리얼트립만의 강점이라고 할 수 있다.

3) IT 인력

마이리얼트립이 코로나 이후 빠르게 비즈니스 노선을 변경할 수 있었던 1등 공신은 아무래도 빵빵한 IT 인력 일 것이다. 마이리얼트립은 꾸준히 개발, 디자인, 데이터 분석등을 위한 IT분야의 인력을 보강해왔으며, IT 분야의 직원이 전체의 50% 정도를 차지한다. 앞으로도 IT 인력을 더 보강할 계획이라고 한다.

5. Customer relationship

1) 최저가 guarantee 통한 customer lock-in

각종 액티비티 티켓을 최저가에 제공해주며, 호텔 예약시에도 마이리얼트립 전용 예약 시스템으로 넘어가고 각종 쿠폰, 캐시백으로 최저가를 제공한다.

출차: 마이리얼트립 사이트 
출차: 마이리얼트립 사이트

2) 주 1회 이상 FGI 를 통한 고객과의 소통

주 1회 이상 FGI를 통해 온라인 지표나 설문조사에서 얻기 힘든 심도있는 고객의 의견을 쌓아오고 있다.

3) 지속적인 이메일 콘텐츠 발행

여행지를 소개하는 콘텐츠와, 특가로 유혹하는 콘텐츠를 지속적으로 발행해서 고객의 여행시즌이 아닐때도 관계를 유지하고 있다.

이메일함에 쌓인 마이리얼트립 콘텐츠

6. Customer Segments

  • 최저가 티켓을 찾는 여행자
  • 나만의 특별한 여행을 원하는 조립식 자유 여행자
  • 완전 자유도 아니고, 완전 패키지도 아닌 세미 패키지 원하는 여행자

7. Channels

  • 온라인 채널: Web & App 을 통해 여행 상품 예약 서비스 제공
  • 오프라인 채널: 여행지에서 가이드를 통해 여행 경험 제공

8. Cost Structure

  • Customer Acquisition Cost: 마케팅 비용, 첫 구매고객 적립 포인트 등
  • 인건비: 엔지니어, 데이터 분석 인력에 투자 + 직원 복지
  • 데이터관리비용: cross-sell, 고객관리 등을 위한 데이터 저장 및 관리 비용
  • 중개 수수료: 가이드-고객 연결, 항공사/숙박업체 등과의 중개 비용

9. Revenue Streams

  • 가이드와 고객을 연결해주고 받는 연결 수수료: 가이드와 마이리얼트립은 80:20 으로 수익을 배분한다.
  • 제휴사 제품 판매로 수취하는 판매 수수료: 각종 가이드 상품 외에도 전시회, 체험 등 각종 티켓과 항공권, 숙소 예약등을 제휴를 통해 판매하며 수수료를 얻는다.
  • 항공과 숙박은 최저가 경쟁이 치열해서 마진이 크지 않지만 seamless한 고객 경험으로 이탈 최소화하고 데이터를 얻을 수 있다.

마무리하며,

코로나로 인해 해외여행이 제한된 현 상황에도 고객들이 할 수 있는 여행을 빠르게 제공하는 마이리얼트립은 고객의 "진짜 여행"에 매우 진심이라는 것을 확인할 수 있었다. 코로나 이후 다시 해외 여행을 하게 되는 시점이 왔을 때, 우리는 코로나 전과는 다른 여행 패턴을 가지게 될 것이다. 마리트는 또 어떤 니즈를 충족할 서비스를 들고 나타날까?


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참고 아티클 목록

https://dbr.donga.com/article/view/1901/article_no/7179

https://dbr.donga.com/article/view/1203/article_no/9048

http://211.215.22.45/article/view/1203/article_no/9187

https://dbr.donga.com/article/view/1206/article_no/9432/ac/search

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